Zoom sur le CRO, une transformation pertinente

La conversion est un phénomène qui se produit lorsque le client fait exactement ce que les professionnels du marketing veulent qu’il fasse. Effectivement, ce que beaucoup considèrent comme étant une conversion, dépend principalement du site et des objectifs. Lorsqu'il s’agit d’un site e-commerce par exemple, la conversion représente le moment où les achats sont effectués par les visiteurs. De manière générale, la conversion a lieu lorsque les visiteurs ou les clients accomplissent leur action recherchée. Cette dernière peut, en plus d’être un achat, représenter le téléchargement d’un formulaire ou d’un e-book. Le but ultime est donc de convertir les simples leads en de véritables clients.

Optimiser un taux de conversion, de quoi s’agit-il réellement ?

L’optimisation d’un taux de conversion est une procédure qui consiste à réaliser et créer pour les potentiels clients qui visitent un site internet, une expérience unique qui sera en mesure de les convertir en client. Cette conversion se produit à divers endroits du site, à savoir :

• la page d’accueil,
• la page des frais,
• les blogs,
• les pages de destination.

Il est réellement possible d’optimiser ces conversions. C’est donc à partir de cette notion que l’optimisation du taux de conversion prend son sens : passer d’un visiteur à un lead puis d’un lead à un client. La majorité des articles qui abordent le CRO s’orientent finalement vers l’optimisation des pages de destinations ou des pages web, étant donné que ces indicateurs contiennent de nombreuses offres de conversion qui s’optimisent en permanence. Cependant, optimiser un taux de conversion s’applique aux réseaux sociaux relatifs au SEO. Effectivement, si beaucoup de personnes se convertissent en client ou en leads sur des pages de destination, le contenu trouvé ne peut qu’être pertinent.

Comment optimiser ses taux de conversion ?

Il est possible d’influencer ses taux de conversion de plusieurs façons possibles. C’est principalement pour cette raison qu’il existe aujourd'hui, une méthodologie propre au CRO. Toutefois, 3 grands domaines permettent de constater un tel effet efficacement et rapidement :

• la segmentation : les visiteurs d’un site sont tous uniques. Certains d’entre eux ne font que surfer sur le net et atterrissent, la plupart du temps, sur le site par pur hasard sans effectuer le moindre achat. D'autres en font la découverte par ce qu’ils sont réellement intéressés par l’industrie et effectueront ainsi l’achat probablement dans un futur proche. D'autres se dirigent vers les sites car ils savent déjà quoi acheter et ils le font de manière automatique. Etant donné qu’il y a beaucoup de personnes différentes et puisque chacune d’entre elles représente une différence propre pour l’entreprise, il serait préférable de se concentrer et de s’axer vers le taux de conversion de groupe (de segment) et non pas vers le taux global de conversion. En se focalisant principalement sur une conversion dédiée aux visiteurs intéressants, de meilleurs résultats sont obtenus contrairement à une optimisation de taux sur l’ensemble des visiteurs. Si un logiciel marketing permet d’utiliser un contenu personnalisé et intelligent qui varie en fonction du comportement du visiteur, il sera possible de convertir tout le groupe plus facilement et ce, en créant un design et un contenu ciblés, dédiés à des segments bien précis. Si le contenu est intelligent, il sera même possible de proposer des call to action différents sur une même page, dans le but de convenir aux différents groupes. Si la segmentation s’effectue correctement, le taux de conversion sera amélioré,
• le contenu : sans doute l’élément le plus familier de tous, il désigne les mots à utiliser sur les pages, ainsi que les différents dispositifs visuels venant les souligner. Il est donc possible d’avoir un effet direct sur les taux de conversion si les textes sont raccourcis et si des termes descriptifs sont employés. En effectuant le testing A/B afin de savoir quel format et quel texte offrent une performance meilleure, l’amélioration du taux devient encore plus visible,
• le design : il est possible de modifier toute la conception de la page afin de déterminer si les visiteurs passent réellement au statut de lead. Les différents tests d’optimisation du taux de conversion relatifs au design reposent sur des éléments spécifiques comme les espaces, les couleurs, la présentation des pages ou encore, l’alignement. Tout comme celle liée au contenu, l’analyse du design ne doit pas forcément porter sur des chargements radicaux, de grande ampleur. Par exemple, le simple changement de couleur du bouton de formulaire retrouvé sur les pages de destination parvient  à affecter les personnes qui majoritairement, cliquent dessus. La forme, l’emplacement et la langue sont également des changements mineurs qui peuvent avoir une grande influence. Ces éléments font partie d’une large liste de méthodes qui peuvent avoir un impact sur le taux de conversion. Ils peuvent aider les entreprises à établir de fortes bases d’expériences et ce, dans le but d’optimiser le taux de conversion. Quelle que soit l’ampleur des tests et des changements à effectuer sur le site, il reste nécessaire de constater régulièrement, les plus grandes améliorations, afin de savoir si l’objectif d’optimisation du taux de conversion a bien été atteint.

Pour évaluer et calculer correctement un taux de conversion, il est impératif de connaître le nombre de personnes ayant visité le site, ainsi que les conversions réalisées et ce, durant une durée bien déterminée. De plus, il faut savoir que 2 types de conversions existent :

• la micro conversion : elle désigne les plus petites interactions entre les clients et l’entreprise. Cela se reflète par exemple, lorsqu'un visiteur regarde une vidéo, fournit des coordonnées ou encore suit l’entreprise sur les réseaux,
• la vraie conversion : celle-ci représente les conversions les plus recherchées car elles peuvent avoir un fort impact sur les revenus. Souscrire à un abonnement ou aller au bout de l’achat est considéré comme une véritable conversion.

Pour ceux qui souhaitent mieux comprendre cette méthodologie et recevoir des conseils plus pertinents concernant l’augmentation de la croissance de l’entreprise, ainsi que l’optimisation du taux de conversion, il est possible d’opter pour des guides de "growth hacking" qui seront en mesure d’orienter l’entreprise vers de meilleures perspectives.